A trilogia sobre pedir desconto no Comércio Exterior e no Marketing chega ao seu fim para falarmos das “estratégias’’ que nos causam ranço.
[nem vou entrar no mérito sobre quando querem o serviço de graça…]
Dessa vez não vou listar as 5 que são mais recorrentes, mas aquelas 5 que mais ranço causam, para as quais normalmente respondo com bufadas, reviradas de olhos e facepalms.
Sim, sou um péssimo vendedor.
Por isso tenho dois excelentes sócios que sabem vender, enquanto posso focar em marketing de conteúdo trazendo temas para discutir abertamente com vocês, como esse.
‘bóra?
Vou deixar os links dos dois primeiros textos logo no final deste, não é necessário ler na ordem. 😉
“Dá o desconto aí…Ah vai…Poxa, dá o desconto… Só mais isso.”
É o famoso: o “não” está garantido, vamos atrás da humilhação.
O problema dessa ganja, desse drama, como queira chamar, é que ele apela unicamente para o coração mole da outra parte.
E o pior é que pode funcionar, pois crescemos [humana e profissionalmente] quase condicionados a evitar a palavra “não”.
Seja porque o cursinho de vendas ensinou, ou porque dizê-la é atitude de gente fracassada, negativa, bad vibes…
Além disso, há quem apele para algo bem próximo da perda da dignidade, mas vou me abster dos exemplos, vocês sabem do que estou falando.
Mas caso seja um frio e calculista tal qual um Peaky Blinder [embora eu não entenda essa de pessoas vangloriarem criminosos…], pode ser que acabe ouvindo:
“Se chegar nesse valor, eu fecho contigo NA HORA.”
Aí você faz a empresa inteira sangrar por ti [e por ele].
Você chega no valor.
Avisa o abençoado.
Meta mensal batida!
Faz a lambança de comemorar antes da hora.
Passa-se uma hora.
Cadê a mensagem de confirmação de aceite?
Lead não respondeu e-mail, não responde no WhatsApp. Não atende sua ligação.
Sejamos justos, já vi essa estratégia ser utilizada por compradores que realmente honraram o que disseram e fecharam, pois fizeram o dever de casa de analisar os serviços ofertados.
Contudo, estes casos são minoria. E seguimos caindo nessa reiteradamente… sabemos como é complicado dizer não para novos leads.
Isso considerando que o desconto solicitado foi sensato, né?
Cedo ou tarde uma resposta chega (boa ou ruim), mas muito provavelmente o filho da Estrela da Manhã usou seu novo, suado e sangrado valor para falar para a concorrência que:
“Eu conheço quem faz por menos.”
Jura?
Que curioso, também conheço quem faz por menos.
Por mais.
Pelo mesmo valor…
Conheço, inclusive, chineses que falam português e são muito bons de embarque.
Enfim, sempre tem alguém mais ou menos que a gente.
Aliás, comparar valor sem analisar as demais premissas é uma atitude no mínimo preguiçosa para serviços tão complexos como Comércio Exterior e Marketing.
Para não dizer desprezível.
Depois que a torta de climão ‘tá feita com essas duas “estratégias” [me nego a usar essa palavra nesse texto sem aspas], partem para a negociação dizendo:
“Me dá esse desconto que lá na frente prometo…”
- Mandar mais frete;
- Mais processos;
- Fechar outro serviço que está ‘’preso’’ em contrato com outro;
- Chamar para palestrar aqui [de graça, claro];
- Apresentar alguém mega importante que vai gerar muitos bizniz para você.
Conto com você para mais exemplos de promessas nos comentários.
Dependendo da lábia do abençoado por Loki é bem fácil cair na lorota, ainda mais com a pressão de metas e a necessidade de alcançar mais oportunidades.
Mas é curioso que estas promessas nunca estão registradas no contrato ou no e-mail.
Mesmo que estivessem, sempre haverá uma desculpa para não cumpri-las.
Enfim, o famoso papinho.
Lorota.
Caô.
Do inglês: Talk to make an Ox sleep.
Depois que essa “estratégia” falha, existe ainda a cartada final:
“Vamos fazer um na parceria, se eu gostar pagamos os próximos.”
O ranço é tamanho com essa frase que fiquei 3 minutos olhando para ela sem escrever nada.
[Respirei, tomei um café.]
Em primeiro lugar, a “parceria”, nesse caso, significa que um trouxa lado vai trabalhar de graça e somente o outro vai ganhar com esse trabalho.
Isso não é parceria, é amostra grátis.
Fato é que esta expressão não é utilizada corretamente, não no Comércio Exterior, nem no Marketing.
Até porque já lhe demos diversas amostras grátis quando mostramos nosso portfólio e projetos.
Ou você acha necessário que Donatello, Michelangelo e qualquer outro tartaruga ninja artista precise entregar uma amostra grátis para você valorizar o trabalho deles?
Infelizmente, no Comércio Exterior são muitos os importadores e exportadores que abusam da alta oferta de prestadores de serviço para conseguir suas amostras grátis.
Seja no sentido literal, ou a preço de custo.
Como se trabalhar de graça provasse algo. :/
Menos pedidos de descontos que causam ranço e mais negociação.
Alguns abusam mais, outros menos, pode variar no contexto da conversa e, principalmente, na quantidade de tempo perdido até o diálogo desvirtuar para tais estratégias.
Mais uma vez insisto: não há nada de errado em pedir desconto e foi no texto anterior que mostrei boas estratégias para fazê-lo.
Tampouco acho que a negociação deva ser rápida, deixa que leve o tempo que levar, afinal trata-se de serviços complexos que, além de necessitar profissionais de qualidade, o santo precisa bater.
Afinal estamos falando de serviços que demandam relacionamentos contínuos e de longo prazo: todo mundo envolvido precisa se dar bem.
Sabe aquela harmonia de trabalhar junto, mesmo que em empresas diferentes?
Então, tem pessoas que funcionam na amizade, no amor, na mesa de RPG, no futebol, no feirino…
MAS que simplesmente não funcionam trabalhando juntos, mesmo quando seguem à risca o combinado em contrato.
E não há desconto ou serviço no mundo que consiga contornar.
E você amiga(o)?
Costuma testemunhar tais “estratégias” no seu dia a dia? Acha que alguma outra poderia estar neste Top 5? Tem alguma história engraçada [que na época não foi]? Concorda, discorda? Conto com sua participação nos comentários!
Os textos anteriores da trilogia:
